2小时直播≥10场地推，这家教育公司在小商店挖到“第一桶金”

“南京农业大学听上去不太出名，但其实它是211院校和双一流高校，毕业后想在农业相关领域发展，可以考虑填报。”

6月6日，高考倒计时30天，广州宏途教育网络科技有限公司组织了两位熟谙高考志愿填报的老师，在微信小商店上为即将奔赴“战场”的学子开展了第一场干货满满的直播。

小商店是微信的新能力，可以让中小微商家、个体创业者零成本、快速拥有一个小程序店铺，而且自带直播能力。

6月，宏途教育参与了小商店的内测，第一场直播，时长2小时，观看人数达到了5870，点赞4万+，带货转化率超过了以往10场地推。

教育行业如何用小商店最大化驱动商业价值？

为什么要尝试小商店和小程序直播

“报考大学”是广州宏途教育2015年推出的一款针对高中生填报志愿的App，它包含了全国高校和近年高考的数据，基于云计算辅助高考生填报志愿。用户还可以付费使用智能匹配、录取概率、模拟填报等VIP服务。

依靠全国30多个地市的地推团队，报考大学累积了700万用户。早在2015年高考期间，公司就花了数百万元招募兼职大学生去全国3000多个考点发传单，引导App下载。

报考大学在2016年开通了微信公众号，但直到今年5月才开始做小程序。总经理徐丹开始并不看好小程序，“以前总想把数据守在自己的App里。”

疫情让报考大学最稳定的新增用户渠道“地推”被切断了，徐丹决定在微信生态做更多的尝试，“现在小程序迭代更快、开发更简单，小商店更是0开发，我们就果断转战了。”

报考大学尝试了各种方法激活小程序：今年高考期间，过去在考点发传单引导App下载的地推团队，发放的东西变成了印有小程序码的小扇子；他们还将以往App上的VIP套餐进行了垂直细分，套餐功能一拆分，单价从299元降低到了19元、29元，下单量也自然上去了。

小程序GMV的涨势让报考大学尝到了甜头，了解到小商店“0元开店、免服务费”，尤其是集成直播功能的特点后，徐丹立刻申请了内测。

第一场小程序直播怎么做准备

直播可以最大程度在线上还原现场宣讲的感觉，这种形式也在多个领域被验证为最高效的卖货方式之一。参与小商店内测后，报考大学马上开始同步筹备第一场直播。

筹备只用了一周，但报考大学的直播团队努力考虑到了各个方面。

一：挑选直播人：既要懂填报志愿知识，还要了解产品

主播是直播间的灵魂，挑选主播的标准要高。报考大学在挑选直播老师的两个重要原则是：一是要懂高考填报志愿体系，二是要熟悉报考大学产品。缺一不可。

二：在包含6000多名用户的17个社群里做预热传播

敲定直播老师后，报考大学立马生成海报物料，在微信和QQ社群里传播。报考大学这次将海报物料重点投放了广西、河南、广东三个区域社群，成单反馈里也确为这三省用户占比较高。

三：正式直播前做好内部试讲

直播老师讲课的内容要够专业，才能获取用户的信任。试讲和正式直播中，报考大学特意安排了两位主播先花半小时讲解“批次线、投档线、录取线”等与高考志愿填报相关的知识后，再开始带货。

四：设置“抽奖”留住观看者

为了留住观看者，报考大学在直播过程中设置了多轮互动抽奖小活动，并在直播镜头最显眼的区域写上了客服的微信号，一方面为沟通中奖兑奖事宜提供了便捷，另一方面又沉淀了新的客户资源。梳理产品、整理好SKU后，报考大学开通小商店只用了一个下午，直播也在第二天中午准时上线。● 第一场小商店直播，报考大学的直接销售金额相当于以往地推10个高考考点带来的转化。

小商店直播卖货，有哪些经验

高考结束后，报考大学的直播安排更多了。

从7月9日起，直播几乎每天1场，每场以2位专业老师讲解，搭配各高校的师兄师姐经验交流。每场都有不同主题，比如“如何选择和性格匹配的专业”“平行志愿填报规则”等。

截至目前，报考大学已经进行了10场小程序直播。团队也进行了复盘总结：

高考填报志愿的直播应该是知识性的分享

“直播老师讲课的内容要够专业，才能获取用户的信任。高考志愿填报，承载的是家庭的希望，孩子的未来，我们的责任感会更强。用户用不用产品都没有关系，一定要告诉大家填报志愿有很多必须要懂的知识，这就是我们做小程序直播的初心。”

徐丹反复强调，报考大学的直播带货属性会弱一点。买是一部分，普及知识也很重要。只要在App里仔细钻研，也可以达到付费智能匹配一样的效果，只是要花很多时间精力。“用户有自己的需求。如果想省事，那报考大学就收一点钱。”

要学会数据分析，根据数据做判断根据过往几场直播中奖、留言及下单情况，报考大学判断观看直播的用户60%以上都是学生。“这也反应了现在的年轻人自主性独立性都比较强，个体意识更明显了。基于数据分析，我们所有的直播策划都要以学生为主，比如我们6月6日那场直播时间安排就不合理。直播是周六中午，那时学生们不在家，应该要排到晚上9点至11点。” 要打通自有渠道为小程序导流徐丹强调，小程序直播没有中心化入口，要将自有社群作为小商店直播的引流阵地。每场直播前，报考大学都会在各个社群里刷直播预告。为了维系社群，平时也会在社群里分享高考填报技巧、冲刺课程等免费学习资源。 要用好小商店助手前几年报考大学也尝试过几次直播，但当时主要是为了引导用户加社群，再到社群里做转化。“以前我们商家变现的路径比较曲折。现在我们开通了微信小商店，小程序直播直接带来转化，用户下单后我们就使用小商店助手功能给用户开通发货。发货完了之后就进入到服务环节。省心省力，对商家和用户来说都是更轻盈了。”7月23日—25日，预计全国高考成绩揭榜，报考大学计划在这几天集中发力，包括增加直播频次、强化直播主题、做VIP卡的营销包装等。他们还计划，高考分数一出榜，就依托地推团队把小程序直播的二维码分享给各班班主任，请班主任去扩散给学生们。在更长远的计划里，徐丹把报考大学App类比成“机场专卖店”，它更大的职责是形象展示。“App会变成促销员，客拉来了，就转到小程序来。”