2016年前,为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏?

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2020年8月7日08:29:03 评论 已被14 人盯上 2819字阅读9分23秒
小白杏,是新疆库车市和轮台县的特产,它的维吾尔语名字“阿克其米西”的意思是“白色蜂蜜”。在库车,大片的杏树连成一片,是戈壁滩上的独特景观。但在2016年前,越来越多的库车人却选择去挖矿,舍弃了他们的“白色蜂蜜”,让树荒废在地里,或者直接卖掉。果农不再种地了,因为他们种的小白杏卖不上价。和桑葚、西梅、樱桃这类“脆弱”的水果一样,小白杏也熬不过从新疆转运内陆城市的超长周期,即使能从品质上秒杀对手,小白杏还是只能以3元一斤的价格在当地草草出售。现在,当小白杏终于得以出现在北京、上海、深圳的市场上时,它的收购价已经达到25元一斤,甚至被人调侃为“新晋吃不起水果”,但它让越来越多的新疆人开始重返果园。小白杏身价提高了近10倍的背后,除了物流条件的改善,更有赖新疆当地创业者的探索和坚持。

如何把小白杏卖出新疆

第一次知道新疆有这么好吃的杏子,一连吃了七八个,根本停不下来。

晋欣在父亲眼里是一个叛逆的人。毕业九年,在国营农场做基层干部的他一声不吭就辞职了,父亲气得要和他“断绝父子关系”,但晋欣有自己的打算,一眼能望到尽头的工作,他不想继续下去了。辞职后,他当过司机,还试过和朋友合伙养鸡,但因为算错时间,刚养4个月湖面就结冰,取不到水,没长成的走地鸡只能按肉鸡的价格卖,没了稳定收入,钱又赔了不少。2015年,晋欣开始在一家新成立的电商公司上班,虽然职位是运营总监,但因为这家公司的业务并不成熟,“对当地熟悉、对农产品熟悉”,就是这个岗位的所有要求。在很长一段时间内,这家公司的新疆分部只有晋欣一个人,他的工作内容主要是选品,对于在当地农场工作过多年的他来说,这是再简单不过的事情,但是,学习如何将一件农产品从田间地头最终变成出现在电商平台的商品,是他从未有过的经历。很快,重复而简单的工作让晋欣再次萌生了离开的想法。2016年6月,有熟悉的人建议晋欣:能不能把新疆的小白杏卖到内地去?2016 年前,没人用电商往外卖过小白杏。客源在哪儿?物流能不能保证质量?都是迈出第一步的巨大障碍。30岁,刚有孩子,离职后并没有获得什么成功的晋欣决定试试。只懂选品的他不敢贸然上成熟的电商平台,他也没有过多资本“折腾”。自己的微信朋友圈,成了晋欣做生意的根据地。2016年前,为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏?效果比想象中好很多,很多人都想试试号称“白色蜂蜜”的果子。发快递,成了晋欣的又一大难题,当时,当地快递公司人手少,上门收货基本不可能。晋欣只能开70多公里的车把货送到快递收货点,再自己开车回来。晋欣连续发了 20 天朋友圈,也连续开了无数个70公里。小白杏过季后,晋欣坐下来一算, 20 天赚了 4 万块,比过去一年的收入还多。这次尝试让晋欣发现了自己擅长的东西:选品、收货、库存、物流等在整个电商链条中最苦最累的工作,他决定发挥这个优势,给京东、每日优鲜等生鲜电商平台供货。

这也是我自己的选择。为什么我没有去开店?因为我没有学过,之前一直都在单位上班,开店我不会。我一直在农场待着,我更擅长做供应链。

那段时间,晋欣的微信里有朋友推荐来的电商团队,也会找一些中小团队主动上门自荐。靠着这些专门在微信生态里卖货的团队,晋欣成功把水果卖到了更多的地方,连续三年实现了 100% 的销售增长。晋欣也终于得到了父亲的理解,他甚至开始帮父亲和其他果农卖自家果园的阿克苏糖心苹果。新的品类,加上过往的经验,第一年,晋欣就卖了4万箱苹果,赚了 20 万。2016年前,为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏?

微信的”隐藏使用技巧”

一个电商人的自我修养。

现在,晋欣的生意几乎只需要“聊聊微信就能做成”,他也发现了很多微信上的“隐藏技巧”。他会把微信好友分组,比如客户、大客户、同行,这样,一些推广或交流的群发消息就会针对性地发给不同的人。晋欣还喜欢观察别人的朋友圈,“加一个新的意向合作伙伴或客户,我一定会去看他半年的朋友圈,通过他发的东西,他说的话,我就大概能判断出来他是一个什么样的人,我们两个有没有可能产生合作。”甚至,朋友圈是他了解行业的窗口,“在一个行业里快速成长的办法是什么?就是你找到这个行业里面做得最厉害的人,然后看他干啥你干啥就行了。”晋欣研究过今年在新疆卖哈密瓜卖得最好的企业,“我翻了他们客户的朋友圈,哈密瓜的育种、育苗、管理、采摘、分选、发货,包括果农和哈密瓜研究所……方方面面的内容,素材非常全。”没有完善的市场调研、咨询团队的小企业,也有独特的生存直觉。在晋欣看来,微信的作用远不只是发朋友圈卖货这么简单,它是一个人在互联网上的名片,所以,做生意的人,朋友圈一定不能“三天可见”。现在,还有不少人在微信上通过社群做生意,不过晋欣没有拉自己的客户群,他发现了一种独特的使用社群的方法:让客户帮自己“做事”,双方共赢。晋欣和部分客户有一个专属的“素材群”,群员各个“身怀绝技”,有的擅长产出优质文案,有的擅长拍出诱人照片。晋欣把这些客户拉到了一起,客户输出优质内容,晋欣把它用做朋友圈里的推广内容。群员有付出,晋欣也给优惠。为了感谢这些客户的付出,同时激励他们之后继续帮忙出一些成本极低的广告素材,晋欣总是会给这些客户一个不小的折扣。现在,晋欣的生意越做越大,今年 6 月末开售的小白杏已经有了 1100 多万的销售额2016年前,为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏?

寻找新渠道

2016 年,新疆的生鲜电商才真正开始发展,那些品质更优的水果从这一年开始才被大批运往内地,创造更大的经济价值,果农的生活,也得到改善。晋欣是参与其中的一部分,现在,他想开拓更大的市场,把更多种类的水果卖到新疆之外。但电商平台的竞争压力也在不断变大,平台的流量成本变得更加昂贵,消费者的购买场景和习惯也在发生变化。听说直播电商火爆,晋欣曾一个月投入了20万,招了5个年轻人,买了无人机,但因为不懂运营,两个月后,这个部门就被解散了,“设备也全部被扔在那儿了”。虽有挫折,但寻找新渠道,学习新知识依然是晋欣不变的追求。所以,微信推出“小商店”时,他还是选择第一时间申请,并成功获得内测资格,成为新疆第一批入驻的商家。小商店微信小程序团队提供的一项新能力,帮助商家免开发、0成本快速生成卖货小程序小商店现提供商品信息发布、商品交易、小程序直播等功能,全方位支持商家自主开店经营。这些特点让晋欣有点似曾相识,就像当年在朋友圈第一次卖小白杏,小商店几乎没有门槛,它可以作为一个新的渠道,让像他一样,甚至更小规模的商家、企业、刚刚起步的个人,尝试把生意做起来。现在,晋欣的团队已经有14人,负责采购的产品经理,负责渠道、平台对接的商务,加上客服、财务,他的小团队已经算是“五脏俱全”。2016年前,为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏?收获季节,晋欣还喜欢带上两个儿子一起到果园,3岁的嘉嘉一箱接一箱搬小白杏,仿佛永远不觉得累。晋欣觉得,自己是被家中长辈计划的一代,“那我的下一代,我希望他们能随性一点,只要三观没问题,身体健健康康的,他自己选择,怎么样都可以。”2016年前,为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏?

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