2016年前，为什么我们吃不到新鲜的新疆小白杏？

小白杏，是新疆库车市和轮台县的特产，它的维吾尔语名字“阿克其米西”的意思是“白色蜂蜜”。在库车，大片的杏树连成一片，是戈壁滩上的独特景观。但在2016年前，越来越多的库车人却选择去挖矿，舍弃了他们的“白色蜂蜜”，让树荒废在地里，或者直接卖掉。果农不再种地了，因为他们种的小白杏卖不上价。和桑葚、西梅、樱桃这类“脆弱”的水果一样，小白杏也熬不过从新疆转运内陆城市的超长周期，即使能从品质上秒杀对手，小白杏还是只能以3元一斤的价格在当地草草出售。现在，当小白杏终于得以出现在北京、上海、深圳的市场上时，它的收购价已经达到25元一斤，甚至被人调侃为“新晋吃不起水果”，但它让越来越多的新疆人开始重返果园。小白杏身价提高了近10倍的背后，除了物流条件的改善，更有赖新疆当地创业者的探索和坚持。

如何把小白杏卖出新疆

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第一次知道新疆有这么好吃的杏子，一连吃了七八个，根本停不下来。

”晋欣在父亲眼里是一个叛逆的人。毕业九年，在国营农场做基层干部的他一声不吭就辞职了，父亲气得要和他“断绝父子关系”，但晋欣有自己的打算，一眼能望到尽头的工作，他不想继续下去了。辞职后，他当过司机，还试过和朋友合伙养鸡，但因为算错时间，刚养4个月湖面就结冰，取不到水，没长成的走地鸡只能按肉鸡的价格卖，没了稳定收入，钱又赔了不少。2015年，晋欣开始在一家新成立的电商公司上班，虽然职位是运营总监，但因为这家公司的业务并不成熟，“对当地熟悉、对农产品熟悉”，就是这个岗位的所有要求。在很长一段时间内，这家公司的新疆分部只有晋欣一个人，他的工作内容主要是选品，对于在当地农场工作过多年的他来说，这是再简单不过的事情，但是，学习如何将一件农产品从田间地头最终变成出现在电商平台的商品，是他从未有过的经历。很快，重复而简单的工作让晋欣再次萌生了离开的想法。2016年6月，有熟悉的人建议晋欣：能不能把新疆的小白杏卖到内地去？2016 年前，没人用电商往外卖过小白杏。客源在哪儿？物流能不能保证质量？都是迈出第一步的巨大障碍。30岁，刚有孩子，离职后并没有获得什么成功的晋欣决定试试。只懂选品的他不敢贸然上成熟的电商平台，他也没有过多资本“折腾”。自己的微信朋友圈，成了晋欣做生意的根据地。效果比想象中好很多，很多人都想试试号称“白色蜂蜜”的果子。发快递，成了晋欣的又一大难题，当时，当地快递公司人手少，上门收货基本不可能。晋欣只能开70多公里的车把货送到快递收货点，再自己开车回来。晋欣连续发了 20 天朋友圈，也连续开了无数个70公里。小白杏过季后，晋欣坐下来一算， 20 天赚了 4 万块，比过去一年的收入还多。这次尝试让晋欣发现了自己擅长的东西：选品、收货、库存、物流等在整个电商链条中最苦最累的工作，他决定发挥这个优势，给京东、每日优鲜等生鲜电商平台供货。“

这也是我自己的选择。为什么我没有去开店？因为我没有学过，之前一直都在单位上班，开店我不会。我一直在农场待着，我更擅长做供应链。

”那段时间，晋欣的微信里有朋友推荐来的电商团队，也会找一些中小团队主动上门自荐。靠着这些专门在微信生态里卖货的团队，晋欣成功把水果卖到了更多的地方，连续三年实现了 100% 的销售增长。晋欣也终于得到了父亲的理解，他甚至开始帮父亲和其他果农卖自家果园的阿克苏糖心苹果。新的品类，加上过往的经验，第一年，晋欣就卖了4万箱苹果，赚了 20 万。

微信的”隐藏使用技巧”

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一个电商人的自我修养。

”现在，晋欣的生意几乎只需要“聊聊微信就能做成”，他也发现了很多微信上的“隐藏技巧”。他会把微信好友分组，比如客户、大客户、同行，这样，一些推广或交流的群发消息就会针对性地发给不同的人。晋欣还喜欢观察别人的朋友圈，“加一个新的意向合作伙伴或客户，我一定会去看他半年的朋友圈，通过他发的东西，他说的话，我就大概能判断出来他是一个什么样的人，我们两个有没有可能产生合作。”甚至，朋友圈是他了解行业的窗口，“在一个行业里快速成长的办法是什么？就是你找到这个行业里面做得最厉害的人，然后看他干啥你干啥就行了。”晋欣研究过今年在新疆卖哈密瓜卖得最好的企业，“我翻了他们客户的朋友圈，哈密瓜的育种、育苗、管理、采摘、分选、发货，包括果农和哈密瓜研究所……方方面面的内容，素材非常全。”没有完善的市场调研、咨询团队的小企业，也有独特的生存直觉。在晋欣看来，微信的作用远不只是发朋友圈卖货这么简单，它是一个人在互联网上的名片，所以，做生意的人，朋友圈一定不能“三天可见”。现在，还有不少人在微信上通过社群做生意，不过晋欣没有拉自己的客户群，他发现了一种独特的使用社群的方法：让客户帮自己“做事”，双方共赢。晋欣和部分客户有一个专属的“素材群”，群员各个“身怀绝技”，有的擅长产出优质文案，有的擅长拍出诱人照片。晋欣把这些客户拉到了一起，客户输出优质内容，晋欣把它用做朋友圈里的推广内容。群员有付出，晋欣也给优惠。为了感谢这些客户的付出，同时激励他们之后继续帮忙出一些成本极低的广告素材，晋欣总是会给这些客户一个不小的折扣。现在，晋欣的生意越做越大，今年 6 月末开售的小白杏已经有了 1100 多万的销售额。

寻找新渠道

2016 年，新疆的生鲜电商才真正开始发展，那些品质更优的水果从这一年开始才被大批运往内地，创造更大的经济价值，果农的生活，也得到改善。晋欣是参与其中的一部分，现在，他想开拓更大的市场，把更多种类的水果卖到新疆之外。但电商平台的竞争压力也在不断变大，平台的流量成本变得更加昂贵，消费者的购买场景和习惯也在发生变化。听说直播电商火爆，晋欣曾一个月投入了20万，招了5个年轻人，买了无人机，但因为不懂运营，两个月后，这个部门就被解散了，“设备也全部被扔在那儿了”。虽有挫折，但寻找新渠道，学习新知识依然是晋欣不变的追求。所以，当微信推出“小商店”时，他还是选择第一时间申请，并成功获得内测资格，成为新疆第一批入驻的商家。小商店是微信小程序团队提供的一项新能力，帮助商家免开发、0成本快速生成卖货小程序。小商店现提供商品信息发布、商品交易、小程序直播等功能，全方位支持商家自主开店经营。这些特点让晋欣有点似曾相识，就像当年在朋友圈第一次卖小白杏，小商店几乎没有门槛，它可以作为一个新的渠道，让像他一样，甚至更小规模的商家、企业、刚刚起步的个人，尝试把生意做起来。现在，晋欣的团队已经有14人，负责采购的产品经理，负责渠道、平台对接的商务，加上客服、财务，他的小团队已经算是“五脏俱全”。收获季节，晋欣还喜欢带上两个儿子一起到果园，3岁的嘉嘉一箱接一箱搬小白杏，仿佛永远不觉得累。晋欣觉得，自己是被家中长辈计划的一代，“那我的下一代，我希望他们能随性一点，只要三观没问题，身体健健康康的，他自己选择，怎么样都可以。”

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